Des entreprises sous tension, une augmentation des risques

Je connais bien la réalité des entreprises dans le contexte économique actuel. Tous les jours des affaires sont perdues, des contrats, des ventes, parce que la conjoncture est défavorable et qu’il y a parfois une méconnaissance des outils de couverture des risques. Je rencontre de nombreuses entreprises qui sont surprises lorsqu’elles réalisent qu’elles peuvent disposer d’informations actualisées et crédibles sur leurs clients ou leurs fournisseurs, ou qui supposent à tort que l’assurance-crédit n’est pas faite pour elles, ou encore qui l’utilisent mais ne savent pas qu’elles peuvent la compléter par une nouvelle couverture.

Beaucoup d’entreprises portugaises ne profitent pas de la couverture des risques parce qu’elles pensent que ce n’est pas à leur portée, soit en raison de leur taille, soit en raison de leur niveau de risque. Ce dont les entreprises ont besoin, c’est de bien connaître leur partenaire commercial. Aucune entreprise ne doit perdre des affaires par peur de l’incertitude. Pas un euro !  Et cela est encore plus vrai dans une période de grande incertitude comme celle que nous traversons actuellement.

Qui est URIOS, que proposez-vous pour répondre aux besoins des entreprises ?

URIOS est spécialisée dans la gestion des risques depuis plus de 25 ans. Notre force, c’est le recoupement d’informations financières à haute valeur ajoutée et en temps réel.

Avec Adeline Lobey-Monteiro, Directrice Générale, nous dirigeons une équipe de plus d’une centaine de salariés répartis entre la France et le Portugal. Au Portugal, nous disposons d’un siège social sur l’Avenida da Liberdade à Lisbonne et d’un centre de compétences à Batalha avec un personnel hautement qualifié en analyse financière pour évaluer les risques clients.

L’entreprise investit en développant ses propres activités. Les opportunités existent parce que les besoins des clients existent. La pandémie a déséquilibré les chaînes logistiques, la guerre en Ukraine a entraîné l’inflation et la hausse des taux d’intérêt. Tout cela peut inciter les entreprises à se retrancher. Les solutions que nous proposons permettent aux entreprises de mener des opérations commerciales en toute confiance, de gagner des parts de marché et de sécuriser leur chiffre d’affaires. Pour cela, les activités principales d’Urios sont les études d’analyses financières, la garantie des risques clients et le reverse factoring dédié aux PME et ETI.

Qu’est-ce qui différencie URIOS des autres cabinets de conseil en finance ?

Nous ne travaillons pas avec des informations obsolètes ! Nos clients veulent connaître la capacité financière actuelle de leurs partenaires, car les décisions sont prises aujourd’hui, sur la possibilité de conclure des contrats, de recevoir des paiements et de respecter les délais de paiement. C’est là qu’Urios se distingue des entreprises qui vendent des informations automatiques provenant uniquement de bases de données, ce qui représente 80 % des cas. Et dans 20 % des cas, ces informations ne sont pas suffisantes. Nous nous démarquons dans ces 20%.

Notre équipe d’analystes financiers contacte directement les partenaires de nos clients, collecte les informations et les analyse au cas par cas. En quatre ou cinq jours, nous avons une réponse pour le client. Nous faisons en moyenne trente mille analyses financières par an. Nous analysons la santé financière d’entreprises françaises ou internationales comme l’Espagne, l’Allemagne, le Royaume-Uni, le Brésil voire l’Arabie Saoudite.

Pour les transactions internationales, Urios s’est spécialisé dans les processus KYC – Know Your Costumer, une norme de vérification de l’identité des clients, qui est devenue indispensable dans le commerce international, pour gérer le risque, éviter la corruption et assurer la transparence entre les partenaires. Si cette information était indispensable avant d’entrer en relation d’affaires avec de nouveaux clients, elle est aujourd’hui devenue nécessaire également pour les clients existants.  En effet, beaucoup d’insolvabilités se produisent avec des entreprises connues par nos clients. Le Covid et la conjoncture actuelle chamboulent l’évaluation du risque client.  Rien n’est plus sûr que des informations actualisées, fiables et précises.

Outre les analyses financières, Urios propose du renseignement garanti pour aller plus loin dans la sécurisation du risque client. Comment faites-vous ?

Comme expliqué à l’instant, nos informations sont des données fiables et vérifiées en temps réel. C’est notre avantage par rapport à nos concurrents. De nombreuses entreprises du marché de l’assurance-crédit ne vont pas aussi loin que nous dans l’analyse du risque client. Elles manquent de visibilité et donc il arrive que parfois elles estiment le risque client trop élevé et décide de ne pas assurer. Nos analyses financières permettent d’évaluer en profondeur la pérennité et la santé financière d’une entreprise. C’est pourquoi parfois nous acceptons de prendre un risque sur des entreprises faisant face à des refus d’assurance-crédit ou ayant besoin de couvrir un besoin ponctuel de sécurisation d’encours client. Sur 30 000 analyses financières menées en 2021, 2 500 ont demandé un renseignement garanti et 2 000 ont été approuvées. Nous acceptons en moyenne 80% des demandes de garantie.

Notre renseignement garanti permet aux entreprises portugaises mais aussi françaises de choisir exactement les clients avec lesquels elles veulent s’assurer. Cette solution de renseignement garanti n’était pas très développée au Portugal. Nous l’appelons « risque client unique » : une offre spécifique, pour une durée spécifique, pour un client spécifique.

Nous gérons des dossiers compliqués et souvent avec un risque élevé mais nous les étudions et créons des solutions adaptées. En 2021, Urios a géré plus de 200 millions d’euros d’encours client garanti et nous n’avons fait que 200 000 euros de compensation. C’est un bon indicateur !

Nous sommes également en mesure de compléter un manque d’assurance-crédit. C’est une offre très intéressante et qui fonctionne très bien. Par exemple, une entreprise obtient une assurance-crédit de 50 000 euros mais a besoin de 100 000 euros. Nous sommes en mesure d’offrir un encours client complémentaire pour les 50 000 euros manquants.

Vous prenez vous-même un risque en assurant des dossiers complexes. Je suppose que ce risque client est payant ? 

Effectivement se sont des dossiers complexes et le renseignement garanti a un coût qui peut sembler plus ou moins élevé en fonction du montant de l’encours client à sécuriser. Mais c’est toujours moins cher que de perdre des affaires et donc du business. En outre, il existe sur le marché des opérateurs qui limitent les plafonds d’indemnisation aux entreprises. Dans nos études d’analyses financières, nous ne faisons pas de limites globales, mais des plafonds individuels pour chaque étude. Cela crée plus d’opportunités pour le client et, finalement, fait baisser le prix.

Le troisième produit principal d’Urios est le Reverse Factoring ou l’affacturage inversé, pouvez-vous nous en dire plus ?

Le Reverse Factoring était auparavant réservé aux grandes entreprises, mais avec nos partenaires, nous avons souhaité répondre au marché des PME et ETI. Le Reverse Factoring est un produit très intéressant qui permet d’instaurer une relation de gagnant – gagnant entre un acheteur et ses fournisseurs. En effet, le client (l’acheteur) conserve des délais de paiement, stabilise son BFR et sécurise sa trésorerie. Le fournisseur reçoit son paiement rapidement par l’intermédiaire d’un financier ce qui lui permet de réduire son risque client.

Les PME et ETI doivent aborder cette solution de façon très positive. Le Reverse Factoring leur permet de conserver une compétitivité et de bonnes relations avec leurs fournisseurs en les payant rapidement sans impacter leur propre trésorerie. C’est aussi un moyen de négocier de meilleurs prix de vente.

Les PME sont encore un peu réticentes par peur du coût de la solution, mais un programme de Reverse Factoring ne coûte presque rien car il est autofinancé par la remise des fournisseurs.  

Comment parvient-on à cette alchimie entre trois acteurs : acheteur, fournisseur et financier ?

La réponse réside à nouveau dans la qualité de nos analyses financières des risques. Nous donnons aux financiers une garantie sur le client après avoir étudié sa santé financière de façon approfondie.